Ein unabhängiger Finanzberater ist gar nicht so einfach zu finden. Denn die meisten Anbieter beraten auf Basis von Provisionen, die sie von Versicherungen und Fondsgesellschaften erhalten. Unabhängig sind nur Honorarberater, die von ihren Kunden bezahlt werden.

Die Geschäftsbeziehung zwischen Finanzberatern und ihren Kunden beginnt oft mit einer Täuschung. Viele Anbieter, die zu Versicherungen und Fonds beraten, behaupten auf ihrer Firmenhomepage, sie seien „unabhängig“. Doch das stimmt oft nicht. Denn fast alle Berater hierzulande kassieren Provisionen von Dritten. Sie verkaufen ihren Kunden Versicherungen und Fonds und bekommen dafür von den Anbietern ein Entgelt für die Vermittlung der Produkte.

Wer auf Provisionsbasis berät, ist kein unabhängiger Finanzberater

Diese sogenannte Provisionsberatung ist der unangefochtene Standard in Deutschland. Doch wer auf Provisionsbasis berät, ist nicht unabhängig und darf sich auch nicht so nennen. Daran lässt die Rechtsprechung in Deutschland wenig Zweifel. Nach Auffassung der hiesigen Gerichte verbinden Verbraucher mit der Bezeichnung unabhängig eine Beratung, die frei ist von einem „vorrangigen Provisionsinteresse“ (OLG Dresden) und der Einflussnahme von Produktanbietern. Unabhängig ist ein Berater dann, wenn er von Produktanbietern keinen „wirtschaftlichen Vorteil“ erhält.

Berater, die sich als unabhängig bezeichnen, obwohl sie Provisionen kassieren, riskieren, abgemahnt zu werden. Dennoch werben viele Provisionsberater weiterhin ungeniert mit dem Prädikat der Unabhängigkeit.

Nur Finanzberater, die der Kunde bezahlt, sind unabhängig

Tatsächlich unabhängig und weitgehend frei von Interessenkonflikten ist ein Finanzberater dann, wenn allein der Kunde für die Beratung bezahlt. So funktioniert Honorarberatung. Registrierte Honorarberater dürfen keine Provisionen annehmen. Das ist Gesetz. Sie beraten, wie der Name schon sagt, allein auf Honorarbasis.

Für Verbraucher ist es schwierig zu unterscheiden, welche Berater wirklich unabhängig sind und wer seine Unabhängigkeit nur vortäuscht. Ein Blick ins Impressum der Website eines Anbieters hilft meist weiter. Dort müssen Finanzberater ihre Zulassungen offenlegen. Wer als sogenannter Finanzanlagenvermittler oder Versicherungsmakler registriert ist, berät typischerweise auf Basis von Provisionen.
Allerdings gibt es auch Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler, die ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten. Für Kunden ist aber nicht zu erkennen, ob nicht doch Provisionen fließen. 

Auf der sicheren Seite sind Verbraucher bei zugelassenen Honorar-Anlageberatern, Honorar-Finanzanlagenberatern und Versicherungsberatern. Das sind gesetzlich geschützte Berufsbezeichnungen. Wer sie verwenden darf, ist ein unabhängiger Finanzberater. Im Zweifel können Verbraucher das in verschiedenen Melderegistern nachprüfen, etwa im sogenannten Vermittlerregister.
 
Ebenfalls unabhängig können sogenannte Finanzcoaches sein. Sie brauchen keine behördliche Zulassung. Ihre Beratungsdienstleistungen sind erlaubnisfrei, solange sie ihren Kunden keine auf sie individuell zugeschnittenen Finanzprodukte empfehlen. Weil sie keine Produkte vermitteln dürfen, können sie auch keine Provisionen kassieren. Allerdings können Finanzcoaches andere Zuwendungen von Unternehmen erhalten. Für Verbraucher ist das meist nicht erkennbar. 

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Wenn Finanzberater zweigleisig fahren, ist ihre Unabhängigkeit fraglich

Ebenfalls schwierig wird es bei Anbietern, die eine Zulassung als Honorar-Finanzanlagenberater und als Versicherungsmakler haben, die also bei der Geldanlage auf Honorarbasis arbeiten und für die Vermittlung von Versicherungen Provisionen kassieren. Solche Berater dürfen sich nicht uneingeschränkt als unabhängiger Finanzberater bezeichnen.

Hinzu kommt: Bei solchen Mischformen kann es zu Interessenkonflikten kommen, etwa bei Beratungen zur Altersvorsorge. Vorsorgen können Verbraucher sowohl am Kapitalmarkt als auch über Versicherungsprodukte. Preisgünstige ETF-Portfolios, die viele Honorarberater empfehlen, liefern meist höhere Renditen als Versicherungsprodukte und deswegen die größten Vorteile für den Kunden. Mit den Provisionen, die Versicherungsprodukte zur Altersvorsorge abwerfen, verdienen Finanzberater aber meist viele tausend Euro mehr als mit der Empfehlung eines ETF-Portfolios.
 
Insofern ist bei Honorar-Finanzanlagenberatern, die auch als Versicherungsmakler tätig sind, wegen Interessenkonflikten Vorsicht geboten. Das gilt ebenso für Versicherungsberater, die außerdem als Finanzanlagenvermittler auf Provisionsbasis arbeiten.

Wer einen wirklich unabhängigen Finanzberater sucht, sollte Anbieter wählen, die ausschließlich auf Honorarbasis tätig sind und nicht auf zwei Hochzeiten tanzen.

Ist ein vertraglich gebundener Vermittler ein unabhängiger Finanzberater?

Grenzfälle können auch vorliegen, wenn es sich bei einem Berater laut Impressum um einen „vertraglich gebundenen Vermittler“ handelt. Diese Vermittler arbeiten im Namen und auf Rechnung von Wertpapierinstituten. Sie sind aber nicht angestellt, sondern freiberuflich oder in eigenständigen Kapitalgesellschaften organisiert. Das Wertpapierinstitut beaufsichtigt seine vertraglich gebundenen Vermittler und haftet für sie.

Wertpapierinstitute sind keine Banken mit einem Kredit- und Einlagengeschäft. Sie erbringen ausschließlich Dienstleistungen im Zusammenhang mit Wertpapieren. Dazu zählen Anlageberatung, Anlagevermittlung und Finanzportfolioverwaltung. 

Berät ein vertraglich gebundener Vermittler auf Provisionsbasis, ist er kein unabhängiger Finanzberater. Schwierig wird es, wenn ein Wertpapierinstitut als Honorar-Anlageberater agiert. Dann müssen auch die vertraglich gebundenen Vermittler auf Honorarbasis beraten. Dennoch sind sie nicht unabhängig, weil sie keine eigene Zulassung als Honorar-Anlageberater haben, vertraglich an das Wertpapierinstitut gebunden sind und keine eigenverantwortlichen Entscheidungen treffen können.

Was den Kunden empfohlen wird, bestimmt nicht allein der vertraglich gebundene Vermittler. Den Handlungsrahmen gibt das haftende Wertpapierinstitut vor. Insofern ist es fragwürdig, wenn sich ein vertraglich gebundener Vermittler auf seiner Website und bei öffentlichen Auftritten uneingeschränkt als unabhängig geriert und erst bei einem Blick ins Impressum deutlich wird, welche Abhängigkeiten in Wirklichkeit bestehen.

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Vertriebsziele gehen vor: Wenn Honorarberater Vermögensverwaltung verkaufen

Wertpapierinstitute und Banken, die Honorarberatung anbieten, sind meist auch als Finanzportfolioverwalter tätig. Dabei handelt es sich um Vermögensverwaltungen, die Kundengelder betreuen. Mit dem Mandanten wird ein Rahmenvertrag über die Strategie geschlossen. Anschließend müssen sie sich um nichts mehr kümmern. Dafür verlangen die Verwalter in der Regel zwischen 1 und 2 Prozent des betreuten Vermögens pro Jahr.

In der Honorarberatung solcher Institute geht es auch darum, Kunden für die lukrative Vermögensverwaltung zu gewinnen. Insofern ist ein Berater einer solchen Organisation kein unabhängiger Finanzberater, weil er Vertriebsziele verfolgt. Der Chef des VZ Vermögenszentrums räumte beispielsweise in einem Interview mit der Schweizer „Handelszeitung“ ein, dass die Höhe der Jahresboni seiner Berater auch davon abhängt, wie viel neues Kapital sie für die Vermögensverwaltung eingeworben haben.

Vermögensverwaltung kann für Menschen, die möglichst wenig mit Geld zu tun haben wollen, der richtige Weg sein. Oft ist diese Dienstleistung aber teuer, ohne einen Mehrwert zu bieten.

Wenn Honorarberatung dazu dient, Kunden für eine Finanzportfolioverwaltung zu akquirieren, ist sie meiner Meinung nach nicht unabhängig. Hinzu kommt, dass ein angestellter Berater zuerst seinem Arbeitgeber und nicht dem Kunden verpflichtet ist. Wer weisungsgebunden ist, muss Entscheidungen umsetzen, die andere getroffen haben, und kann nicht immer nach bestem Wissen und Gewissen beraten. Insofern sollten Ratsuchende, die sich auf das Massengeschäft von Großanbietern für Honorarberatung einlassen, auf der Hut sein.

Unabhängiger Finanzberater – meine Empfehlungen    

Echte Unabhängigkeit ist meiner Ansicht nach eine notwendige Voraussetzung für systematisch gute Anlageberatung, die sich allein nach den Bedürfnissen der Kunden richtet. Das heißt aber nicht, dass jeder Finanzberater, der unabhängig ist, auch eine gute Beratung bietet.

Umgekehrt kann nahezu ausgeschlossen werden, dass Sie auf Provisionsbasis vernünftig beraten werden. Teure Produkte, ohne die Provisionsberatung nicht stattfinden kann, brechen selbst guten Portfolios auf Dauer das Genick. Wenn Sie also nicht so reich sind, dass Sie auf Rendite weitgehend verzichten können, meiden Sie besser Banken und freiberufliche Provisionsberater.

© Neumann Honorarberatung, 26.04.2026
Fotografie: Ryan Russell
Quellen:
Eigene Recherchen und Berechnungen